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六大洲客户的特点

发布日期:2019/12/16 作者: 小海 点击:

六大洲客户的特点
 客户选与不选你,都是有原因的

不管是做外贸还是内销,三个点很重要。决定你能否成单,能否走更远。

第一、价格

第二、质量

第三、服务


在相同的原材料和人工的基础上,成本是固定的了,所以价格的高低,一般差不多。

质量呢?一般按照我们的原材料、技术、规格生产,自己多加监督,质量也是可以保证。

但第三个点,服务,其上下浮动范围就比较大了。所以针对不同国家的客户特点,服务一定要跟上。


1、亚洲客户特点:


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在印度本土的采购员拥有非常高的教育及知识水平,对价格敏感;强硬的谈判专家,喜欢讨价还价。印度对产品的要求就是价格低,所以很多人不做。

基本做的都是中东和东南亚的国家。比如迪拜、泰国、日本、韩国。


迪拜客户一般很有钱,比较有信用。


泰国客户细心,缜密,价格压的特别低。


日本客户信誉不错,但产品要求非常严格,很多合作没谈拢,是因为规格没达到要求。


韩国客户善于谈判,条理分明,逻辑性强,但很多人反应信誉较差。


印度尼西亚人喜欢讨价还价。为了避免不希望的损失,在你出价的时候要留有特殊的余地。良好的私人关系是顺利解决商务上一些问题的基础。


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在马来西亚人眼中,谈生意可不能一本正经、正襟危坐,对他们而言.那不啻于世界末日。马来西亚的商人与西方人谈生意时很小心,与日本人谈生意时言辞很激烈。这是他们谈生意时的不同风格。


在新加坡进行贸易谈判时,一定要注意礼貌,否则将破坏成交机会,例如在谈判时如果翘二郎腿,把鞋底朝向客户,会给新加坡商人留下很差的印象。


越南人乐于结识新朋友,但绝不与不相识的人有商业往来。做买卖绝对先谈感情,后谈生意。在越南经商,人际关系非常重要,没有人缘便寸步难行。


在菲律宾人的意识中,是中国生产的产品,就一定便宜。菲商人很少使用信用证付款,除非在商品没有关税的情况下。


2、大洋洲客户特点:


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澳大利亚人特别重视人与人之间的平等,讲究礼尚往来,互不歧视。他们强调友谊,善于往来,并喜欢喝陌生人交谈,他们的言谈话语极为礼貌,习惯轻声细语,时间观念非常强;当地商人一般注重效率,沉着安静,公私分明。

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3、非洲客户特点


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两级分化严重,富有的特富有,穷的特穷,采购数量较少,较杂,但是要货会比较急,大多采用TT,现金支付的方式,不喜欢用L/C。有一点格外注意,尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯,但是很多非洲大卖家往往在当地是特权阶级,不仅有钱也很有权。


比如马达加斯加,是一块被上帝遗忘的地方,战乱、贫穷侵袭着整个大陆。这个地方的客户相对欧美国家来说信息相对不是很流通,产品质量要求稍差。目标价格不是很明确,不失为一个好的客户开发地区。

同非洲客户来往还有一些注意的点:

1、对于尼日利亚、索马里、埃及等地,信誉差,清关难。

2、货物运输时间长,交货期不好控制。

3、付款,尽量或者一定要50%+定金,全款到账发货。

4、像在多哥,摩洛哥很多被法国殖民统治过的国家地区,法语为当地商务主要用语。遇到绝大数黑人客户他们会随着你的口语速度去调节,发音也比较清晰,但也遇到一些口音又浓又重,因为性子急,还说得很快,有时有种好像要说唱RAP的错觉。如果能学一些土著语言,是拉近和客户距离的好办法,比如斯瓦希里语。

5、如果你是男人,你和男客户说HeyBro好感顿升,口头禅还可以是Himyfriend. 如果是遇到比较商务型喜欢邮件正儿八经说事的客户,就不建议这么做,还是以常规的跟进时不时发一个Gentle reminder , friendly reminder , warm reminder on+事情去提醒他们更新进展。

6、来华的非洲客户很喜欢现金交易,建议用验钞机过一过。

7、可以向他们要求通过国际大银行开出,减少支付风险


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三种在非洲供不应求的产品:

①假发、美发护发用品:在非洲有关头发的事都叫头等大事。非洲女人的真头发大概只有一两厘米长,而且是毛茸茸的小短发,所见的造型各异的发型几乎都是假发。

他们这样其实是为了避免夏天虫子在头发上肆意生长,同时也比乱蓬蓬的卷发舒服凉快,经济条件允许的非洲人都会去专业的理发店打理。大多数护发用品是从美国/中国进口的,而非洲假发大多数都是中国制造。

②布料、辅料、服装:棉花是非洲重要的重要经济作物,种植地区很广,但是产业链不完善是硬伤。他们缺乏加工能力,还是只能依赖进口的布艺,面料,甚至是成品的服装。

③包装材料:尤其是矿泉水标签和饮料瓶标签。由于气候和水资源稀缺,矿泉水和饮料很受欢迎,因此收缩膜PVC shrink label等标签经常会以一个季度/半年的订量在返单。


开发非洲客户的方法:

1、参加非洲展会找客户。

虽然很烧钱,但是成单率高;最好展会结束后尽早去拜访,不然客户可能会忘了你。


2、建立办事处,利用人脉找客户。

如果你主打非洲市场的话,且很有money的话,建议你在当地建立个办事处,找当地有能力的朋友合作;这是很有可能将业务做大的一个方法。


3、利用黄页网站找客户。

虽然非洲网络不发达,但也有一些比较知名的网站,如:http://www.ezsearch.co.za/index.php,南非黄页网站,里面入驻了南非的很多公司,都有公司的网站,可以通过网站去找邮箱,大家可以去试试。


4、利用非洲海关数据找客户。

https://www.tradesparq.com就开放了一些非洲海关数据,能免费获取一些非洲采购商的公司名称和联系方式;可以在搜索框中输入产品关键词查询某个产品的非洲采购商,大家可以去试试。


5、利用企业名录找客户。

全球有一些专门提供买家名录的公司和网站,如:www.Kompass.com、www.tgrnet.com、https://www.tradesparq.com


6、利用搜索引擎找客户。(这个方法公众号里介绍过,大家自行去搜)

非洲人一般用谷歌和雅虎,搜索方法:“谷歌或雅虎:关键词+importer/ buyer/wholesaler/distributor/…..”。网上信息少只是相对的,客户信息还是大把的,大家一定要多换关键词去搜索,一定能搜到有用的信息。


7、利用外贸SNS找客户。

比如:whatsapp,Facebook,都是非洲人用得最多的平台;


8、入驻一些跨境电商B2C、 B2B网站。

B2C的话,可以选择速卖通、亚马逊、eBay;B2B的话,可以选择阿里巴巴、中国制造、环球资源网,外贸公社等。


9、和非洲的贸易公司合作。

很多非洲的贸易公司在广州和深圳设有办公室,他们掌握有大量的客户资源;



4、欧洲客户特点


1.信誉好,或者是款到发货,或者是见提单复印件付款,都是不错的。

2.常常对比几家不同的价格后,要求供应商发样品,通过价格和样品的质量筛选客户,不一定是最低价,但是一定是性价比最高的供应商。

3.对交货期控制较严格。问题:俄罗斯灰色清关很烦人-关税高,部分客户选择让供应商做低商业发票数额,可以接受。 

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如下细分,也可以做参考

北欧客户

第一,北欧客户在性格上都十分沉稳冷静,他们无论是在说话上还是在行事上都十分低调

第二,相较于价格因素,北欧客户更加重视的是产品的质量,他们坚持的是质量第一位原则。

第三,北欧客户一般都具有很高的商业道德和优越的信誉度,所以,与北欧客户进行贸易合作的话,我们在深知这点的基础上,在合作的过程中,完全可以放开胆子去做,不必因为担心款项等物质原因而患得患失,最终引起客户的不满


南欧地区主要包括了意大利、希腊以及西班牙等小国家,这些南欧国家虽然小,但却是贸易最早的发源地

第一,南欧客户十分积极活跃,他们既有良好的社交能力,即非常的健谈,至少在谈合作的过程中总能使双方处于有话说的氛围中。

第二,南欧的客户也十分重视产品的质量问题,同时他们也会兼顾产品的利润问题,因此价格因素也是她们比较看重的一个因素。

第三,他们一般都十分注重产品外观的奢华内涵性,因为受到开放浪漫的地域文化的影响,南欧客户对时尚因素很敏感,


最后就是西欧客户,西欧主要涵盖了英、法、德等一些国家。西欧客户在经济实力和诚信上拥有的美好赞誉是毋庸置疑的,与西欧客户合作也是一件十分不错的事情

第一,西欧客户思维活跃而缜密,西欧客户十分擅长思考,他们喜欢在商业合同的项目上下功夫,非常重视一些细节问题,因此,与西欧客户进行合作,英语能力必要过关,否则单单是在合约项目条款上我们很容易处于不利的地位。

第二,西欧客户有着很强的契约精神,所以他们会绝对接受合同的约束力。

第三,西欧客户非常重视礼貌,因此,与他们谈合作的时候,要万分做好的自己的礼仪工作。



5、北美洲客户特点

美洲国家经济发达,信息相对快捷迅速,喜欢用谷歌搜索引擎等搜索供应商,对比样品和价格后下单,各个都是贸易通,行事果敢,喜欢把事情做的很细心


有些客户会直接告诉我有比我低的价格,这个时候可以把价格这个放在一边,给客户介绍一下我们产品的优势在哪,价格贵在什么地方。

美洲客户特点:

1.出奇不易,你让他给你打定金,他会给你打全款,这样的事情只有美国客户能办出来,还有就是给美国客户寄样品,说是不要样品费,只要邮寄费就可以,客户会多给打几十美金,这样的客户我只见过美国有。 

2.信誉一般都挺不错的,要么款到发货,要么见提单复印件付款。

3.清关相对简单。 

4.美国客户一般返单较快。

5.重视效率、珍惜时间,追求现实利益,重视宣传和外观形象

6.谈判风格外向豪爽、自信设置有些自傲。

7.对待具体业务、和同事会非常谨慎,重视宣传和外观形象。

8.与美国买家谈判或报价是要特别注意,应该以整体对整体、报价时提供整套方案、考虑全盘。



6、南美洲客户特点

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(1)拉美工业水平很低,企业家的企业意识也较低。工作时间普遍短而松懈。本地人固执、个人至上、闲散享乐重感情。

(2)缺乏国际贸易知识。

(3)政局不稳,国内金融政策易变,所以和南美商人做生意用L/C时,要特别谨慎。

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本文网址: http://www.hnhain.com/news/470.html

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