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常见的外贸客户类型及如何回复技巧

发布日期:2019/12/17 作者: 小海 点击:



01

直接来电型

直接来电,第二天签合同的打款的你见过吗?我见过。


没有邮件,没有传真,直接电话联系,要求报价,还不让挂断电话。

这就考验业务员的水平了,还有平常的资料积累和整理。

在经过提供全面信息及报价的情况下,第二天,确认价格,不讲价。签合同,打款。

如果在第一天打来电话,我们没有正确的应对,那么这个客户也拿不来。


02

只谈工作型


咱们国人热情、就喜欢多谈一些感情。但有些国外客户,无论你说什么话题,他都不会搭理你。只有开始要货的时候,给你电话或者发送邮件,让你报价。

经过正常的砍价之后,问你船期。当所有的条件,都满足他的事情,他就会痛快的下单。


03

一棍子打死型


跟第二种不同,他们合作是一次性的,如果报价和船期这里谈不拢,直接就pass.后续都不会再找你了。



04

感情型


这种客户,比较好维护。你对他好,对他朋友好。那么价钱和船期都有点拖延,也没有问题。只要别碰质量问题,其他能解决的,都没问题。他会对你,像好朋友。



05

爱吹牛型

这些客户,印度居多。会描述他的规模,在当地的影响力。迫使你跟他合作,让他做代理或者低价。这种客户比较难缠。不做可惜,做了没利润。


06

骗纸型

还是印度客户,可能会联系几个朋友过来骗吃骗喝。真实的故事:三个印度客户ABC,都是挺大的代理,2011年去上海参加展会,同时约了他们三家,一见面有意思的事情发生了,就像是他们约好了,分别见面时,我什么都没说,他们先介绍自己,贬低同行,我只得笑,我不能说他们好,这不是跟你唱反调吗,也不能说不好,万一你捅我咋办。


三家都见完了,回到济南,给他们发邮件,发现一个回复的都没有了!奇怪了,于是挨个打电话问,有两个AB一听是我,直接挂我电话,有一个C好歹没挂,就说,你为什么要告诉AB我说他们坏话?为什么要告诉他们我要跟你合作?这是商业机密,你会不会做生意!


直接晕掉,我可是什么都没说,我似乎明白了什么,他们三个是相互编排,把他们告诉我的话编排到了我的身上,原本是以为三个总有一个有戏,都丢了!


07

痛快到惊喜的客户


有些客户,每几个月就要一次货。打过电话,要求报价,报价后就失踪。过几天才发现收到了他的信用证。这种没啥窍门。好好维护着,产品别出错就行。


08

无需求客户

客户收到跟进邮件后,表示暂时对提供的产品无需求。

跟进技巧:这类客户一般都会说以后联系,说明以后还是有机会的,这个时候一定要有耐心,真诚对待,保持联系。


09

非主决策者客户

收邮件的人不是公司决策者

跟进技巧:对于这种客户,我们尽量要做到热情,让其有被尊重的感觉,同时要提醒他及时跟进反馈,最好能要到决策者的联系方式,直接和决策者沟通。


10

及时反馈型客户

告诉您不及时回复邮件的原因。

跟进技巧:这类客户建议可通过发新产品介绍或者新报价的方式来保持联系,相信时间久了成为您客户的可能性还是比较大的。至少让买家对您留有印象,即使暂时不需要你的产品,日后有需要的时候也会首先想到你。


11

爱问问题型客户

暂时不需要你的产品,但会问其他产品或者详细咨询一些与产品相关的问题

跟进技巧:这样的客户就要根据公司的实际情况来回复了,建议不管能否帮得上忙都能给些回复和建议,暂时不能成为客户也可以先做朋友,至少他问的是与您产品相关的问题,有句俗话“多个朋友多条财路”,特别是生意上的朋友!



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