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春春老师为你揭秘七倍询盘转化率背后的秘密

发布日期:2020/02/21 作者: 小海 点击:

为帮助外贸小伙伴们在疫情期间进行自我增值,外贸 · 牛学院联合行业内多个资深讲师,筹划开设外贸公益系列课程,目的是帮助更多的外贸中小企业在特殊时期,提升内功,共渡难关。


外贸公益系列课程第一讲,我们邀请到阿里总部P4P/RFQ认证讲师高春峰——春春老师。

高春峰,江湖人称春春


  • 10年外贸和团队经验
  • 2014年度华东大区电商达人赛总冠军
  • 阿里总部P4P/RFQ认证讲师  
  • 华东直通车讲师团团长      
  • 外贸名人堂名人
  • 《新外贸情报局》常驻嘉宾
  • 享将近200场,覆盖人数超过5万,足迹遍及全国,注重实战,帮助很多外贸企业从小白变成了精英

有趣的灵魂万里挑一,有趣的课程醍醐灌顶,首次开课报名人数就破千人,大家的学习热情以及春春老师的个人魅力可见一斑,春春老师的分享课听过了都说好!

因为某些原因,有些外贸小伙伴没法在线听课,大家可扫描以下二维码进行回看。另外,Elva也将此次课程整理成文字,方便大家查阅。课程ppt请找邀请你听课的区域代理商领取。

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此次春春老师从面对疫情如何与客户沟通、询盘转化基本原则、询盘转化的关键节点、如何处理客户讨价还价四个方面,分享了自己从事外贸十年来的经验及实战案例


以下为课程文字重播



首先,春春老师就最近外贸小伙伴们最关心的如何与客户沟通疫情相关问题做出了解答。两个方面:1、淡化疫情,多传达政府、企业为疫情所做出的举措,增强信心。如果自己都在向客户宣导疫情的可怕,客户如何对你放心、对你的产品放心。2、根据轻重缓急,分类履约,稳住客户。对于不能理解及支持的,在可控范围内给予降价或多配套产品做补偿,可以体现企业的担当,对客情维护起到积极作用,但必要时也可通过贸促会出具不可抗力证明减小损失。
 
疫情总会过去,生意还要继续。紧接着,春春老师理论结合实际案例,分享了询盘转化的原则及关键节点。
 
关于询盘回复:
一、体现专业性,从资质认证、上下游产品认知中体现,先将客户拉拢过来;
二、回复有效性,直观或旁敲侧击了解客户需求,直击客户痛点,提供针对性方案。


举个例子


前提条件产品需求一致的两个订单,A为中间商,B为终端用户。A需要利润空间,往后继续合作机率大,报价可以低一些,B很可能就是一锤子买卖,报价可以高一些。


本节课的重点,询盘转化的关键节点,从拿到询盘到报价过程中,哪些行为可以促进订单的形成?
 
拿到询盘后,对询盘进行分析,初步筛选和判定客户。从国家地区、访问时间、个人社交账号等方面判断买家的身份。


获取买家身份的技巧


并不是所有客户都会留下详细背景信息,但至少邮箱是在的,www+@后面的文字+com/cn,有可能搜索到客户的企业官网。(除了Gmail、Yahoo、163等公用邮箱。)将获得的信息在第一封邮件中体现,让客户有代入感,在众多邮件中脱颖而出,增强询盘回复概率。


根据询盘内容,判断买家意图。信息详细,需求清晰的目的明确型的询盘成交率较高。但现实情况大多是客户信息不错但询盘内容模糊,缺少报价的基本要素。这种询盘需要引导,推荐几款贴近客户需求、且有现货的产品,并表明:如果这几款都不符合,请告知您的需求。回复的末尾可以加上:By the way,could you tell me your online contact meassge,my whats up is XXXX,及时和客户建立联系。
 
艺术性回复客户的第一封邮件要点:1、介绍公司基本信息、认证,突出自身优势;2、介绍客户感兴趣产品情况或可替代性产品情况,列出与其他家的区别;3、售后服务及联系方式。这种业务员,给客户留下专业、负责、贴心的印象,无论订单是否成交,客户都会乐意结识;4、适当的提问。

注:1、与客户不熟悉情况下,不可唐突问客户目标市场,会让客户觉得被触碰隐私。2、在邮件文章表明重点产品介绍在catalog中的页码位置,提高客户catalog查看率。3、图文并茂,增强阅读性与实地感受。
 
如何防止报价后客户流失?首先报价一定要建立在对客户尽可能多的了解上,包含客户的国家地区市场、客户身份等。其次报价单内容尽量完整,有封面封底公章内容体现专业。报价单体现贴心、梯度报价,并且设定有效期。报价有效期有催单作用,给客户心理刺激。
 
凡是客户均会还价,如果不还价那就要小心了,说不定是骗子。为了降低客户的价格异议,报价合理是一切的前提,不轻易降价,就算降价也需要进行梯度降价,要让客户觉得物超所值。


举个例子


AB公司都是卖包装袋机械,生产效能差不多,但A比B便宜5万,因为价格上的差异,A比B卖的好。为什么B就是比人家贵?B表示因为我们用的进口高级电机,A用的本地产的。分析:报价时要帮助客户分析价格构成,进口电机就是你的突出卖点,你不告诉客户,人家凭什么用更贵的价钱买相同产能的产品。


目前,大多企业已陆陆续续复工,春春老师给出了2020年外贸获客方式小建议:由于疫情影响,线下获客受到冲击,建议大家转战线上,用好平台及谷歌搜索,提高企业效能。

最后是问答环节,小伙伴们都非常踊跃。

提问

Qustions

&

解答

Answers


Q

老师,如果有一个产品有5个不同的配置,前期是要问客户需要什么样的配置?高中低这种,如果客户说要把五个配置的价格都报上怎么办?


一个产品有五个配置报价还是可以给的,可以高中低配置高价。如果客户一上来就要price list那就不能给。如果是五个产品,每个产品有五个配置需要报价,这样就要慎重考虑。

A


Q

老师,我们是做软包装的,产品偏定制性,没有办法直接报价提供参数,对这样的客户改如何回复?


定制性的产品,你给不出具体报价参数,同行也一样。但你可以给客户提供优秀的案例,秀出你的“肌肉”,让客户信赖你能够承接他的订单,然后让客户给出具体需求、参数,或者提供他想象中的样子。

A



Q

老师,我们是武汉的企业,现在因为无纺布原材料上涨,公司让我们不要报价,请问这种情况如何稳住客户呢?


原材料价格波动是常有的事,价还是要报的,缩短报价有效期,时间截止提醒客户。有效期过了以后,重新报价,并且告知客户价格上涨趋势以及上涨的具体原因。

A


还有很多问题就不一一列举。接下来我们会继续推出外贸·牛学院公益系列课程,届时小伙伴们可以继续听课提问。

此次听课的小伙伴中有许多武汉外贸企业,大家也都很暖心的留言“武汉加油”。全国新增病例正在逐渐减少,我们正向着成功一步步逼近。春天已经来了,希望不久之后可以站在蓝天下,品鸟语花香,武汉加油,中国加油。

本次课程为外贸小伙伴们解答了最近最关心的疫情相关问题,从实战经验角度出发,分析了外贸形势,列举了多个实际询盘进行剖析,解除了小伙伴们长久以来的疑惑,同时注射了一剂强心针。课后,不少人都反馈春春老师讲的好。



非常感谢春春老师此次的分享,也感谢外贸小伙伴们的热情参与,下一次外贸公益直播课,我们再见。


本文网址: http://www.hnhain.com/news/481.html

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