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干货分享:外贸谈判的九大实用技巧

发布日期:2020/02/25 作者: 小海 点击:

在国际贸易中,当我们与客户有新的外贸合作时,很多时候一些合作并不是一拍即可的,这中间可能会需要经过一定的磨合,那么“谈判”,就是商场上两个有着合作需求的商家们进行明争暗斗的主要阵地,要想在外贸谈判收获积极的结果,必要的谈判经验可以给我们的谈判行动起到不错的推动影响作用,而实用的外贸谈判技巧也是我们可以随时实用的秘密武器,今天我就来给大家分享九个外贸谈判中的实用技巧。

一大技巧,拥有好心态。好的心态对于我们在外贸谈判中的良好发挥或者超常发挥有着十分重要的影响作用。其实,外贸谈判就像考试一样,我们不能太患得患失了,这样很容易出现过度紧张的情绪,反而会在谈判中提早暴露出我们急功近利的心态,从而不利于我们在外贸谈判中获得主场地位。所以说,我们一定要拥有一个好心态,谈判前,多调整自己的心情,过度紧张不能有,适度紧张可以有,因为适度紧张反而是有利于我们能力发挥的。

二大技巧,了解对手。人们常说,不打无准备的仗,这点同样适用于外贸谈判。因为商场如战场,我们为什么要进行外贸谈判,就是为了获取利益,就是为争取这个客户,而我们怎么才能为自己争取到利益呢?那就是在外贸谈判中取得胜利。所以说,为了提高我们谈判胜利的把握,我们在谈判前夕,应该做好对手相关的资料收集、整理和分析之类的准备工作。

三大技巧,学会营销自己。外贸谈判过程中,我们不仅是负责谈判的工作人员,更是我们公司的形象代表,我们在谈判中一言一行都代表着我们的公司,如果能够在谈判中赢得对手一方的赞赏与认可,那么在“爱屋及乌”效应的影响下,对手可能也会对我们身后的公司感兴趣的,谈判成功的可能性又大一些,所以在我们谈判中一定要学会营销自我,用恰到好处的介绍来尽可能给对方留下好印象。

四大技巧,介绍好自己的公司。在外贸谈判中,参与谈判的双方有着各自代表的利益公司,也基本上都是为了公司的利益而站在了同一个谈判桌上,所以,在谈判开始知识,简单自我介绍之后,精炼的公司介绍也是必不可少的。我们一定要重视这个公司介绍语言,既要注意语言的精炼,把握好时间,又能准确地把我们的公司优势介绍出来。

五大技巧,要尝试揣摩客户的真实意图。在外贸谈判中,双方进行交涉的内容不多,但是我们要留意对方所说的每一句话,要在现场迅速思考、迅速分析,争取分析并把握住客户的真实意图,只有掌握客户的真实意图,那么我们在谈判中才能更加地游刃有余,从而力争掌握拿到谈判点所在,争取在外贸谈判中取得我方胜利。

六大技巧,适当示弱。在外贸谈判中,可能有些人十分优秀,在谈判场上咄咄逼人,把人怼的无话可说,其实这样也未必好,因为可能会引起对方的不满,虽然最终会赢得谈判,但是未必能够实现有效合作。所以,在外贸谈判中我们也要做到张弛有度,在占据了主要优势之后,也可以给对方适当示弱,给出一两个小破绽,给对方一个台阶下,让对方在谈判上不至于那么狼狈不堪。

七大技巧,把握好尺度。在外贸谈判中可能我们都是奔着自己的利益而去的,所以在谈判场上肯定会为了保护我们的利益而据理力争,但是也要注意把握好尺度,适当为客户考虑一下,让对方觉得我们说的有道理,让对方也赞同我们的说法。切忌一味为了自己利益而弄得火药味十足,有时候反而会拉低了自己这方的档次。

八大技巧,预留杀手锏。在外贸谈判中,切忌过早地把我们手中攥着的“王牌”过早暴露,要不然到了谈判最后,会处于一种进退两难的尴尬地位。我们可以在开始的时候给对方抛出一两个优惠措施,但是一定要预留几个重要杀手锏,从而争取在谈判关键时刻能够助我们一臂之力。

九大技巧,不断积累专业知识和谈判能力,掌控主动权。外贸谈判是一项十分专业的技术活,要想在谈判中掌握主动地位,我们既需要有专业外贸知识,也需要有较好的谈判技巧,从而力求在谈判中掌握主动权,把控好整个谈判的节奏,力求推动整个外贸谈判发展趋势向着有利于我方的方向而发展。


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