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战疫后的中国外贸3.0时代

发布日期:2020/03/02 作者: 小海 点击:

前言


这是继非典之后,一场全民族的战“疫”。


而此时此刻,全中国最焦虑的可能是中小企业主。

比如中国的外贸老板们,面对外部大环境带来的黑天鹅拐点:一方面,展会取消、档口关闭、工厂停工、多国取消来往中国的航班;另一方面,客户订单无法明确交期、组织心态恐慌导致战斗力低迷、复工后极大可能供应链成本上涨和缺货、清关周期变长、长达数月远程办公管理失控及周转资金不足… …今天的中国外贸无疑正遭遇前所未有的挑战。


然而,中国作为世界工厂的地位不会改变,全球买家的采购需求依然存在。尽管可能无法和十七年前如日中天的外贸黄金时期相比,但疫情之后是可预见的、被积压的、全球性的采购高峰再次到来时,买家的归属权很可能迎来一次大规模洗牌,而此时有心有力有谋的外贸人,或将成为下一个高峰的受益者,站上一个新的制高点。


是的,疫情终将过去,此刻做什么,决定彼时我们挣扎在存亡线,还是迎来一个新的快速发展。


作为服务中国外贸企业15年的互联网老兵,基于职业本能,今天想分享一下这些天的商业思考,大致从以下五个维度展开。



1
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以史为镜


简短复盘一下17年前那场非典浩劫带给中国外贸的影响。


一、国际环境:敏感性抵御

尽管时处中国制造蓬勃发展期,西班牙、英国、法国等欧洲国家仍以防范非典为由对中国出口设置新壁垒,要求纺织品、橡胶、纸箱等中国供应商出具无病毒证书。

sars一定程度引起国际买家的心理恐慌,并成为与部分进口国之间的新贸易壁垒。


二、数据层面:先抑后扬

非典时期,广东属于重灾区,2003年第93届广交会成交仅39亿美金,相比2002年的197亿美金下滑幅度惊人,到客量也从上一年的13.5万人下降至2.2万人。

然而广东2003年全年进出口总额2835亿美金,相比2002年的2210亿增幅明显。


浙江省在2003年也增幅近50%。

全国2003年进出口额增长超37%,上升趋势明显。


当然,17年之后,美金持续升值,而“天时”已然不同,比如这次新冠状疫情美国的过激反应,也进一步凸显了中美贸易摩擦带来的持续性负面影响。


但包含美国在内的全球买家需求并未改变。站在在理性客观的角度,几乎可以肯定地说,绝大部分中国制造在全球范围内十年仍无可替代。


2

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攘外先安内


老板们心里很清楚,真正的战疫其实在内而不在外。


过去推动企业数字化,教育市场很难。

进入防疫期后,来主动订购客户管理系统、咨询云办公管理的外贸企业却纷至沓来。

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很多外贸企业过去甚至是用excel管理客户的,且不在少数。

反正一年几千万产值主要靠那两个做了5年的大客户。不会太强调晴天修屋顶,也没有创业初期对团队有节奏的新客开发充满饥饿感。即使买了外贸系统软件,新鲜劲过完就扔到了一边。不会太重视通过“科技赋能”推进人效管理—“太麻烦了”。

毕竟老板办公室距离最新入职的业务员也不过隔了五个工位。


而此时,“物理隔离”带来的“心理疏离”,悲观情绪影响之下的客户和员工,处于人心的双重敏感时期。如果疫情之后真如以上预言:客户的归属权迎来大规模洗牌,那么此刻每一个曾经花费高昂开发来的潜在客户的跟进,就显得尤为重要;而离开协同办公软件要想远程管控团队效率也只能全凭自觉了,总不能向90后的业务团队天天推送自驱力的鸡汤文吧。


外贸3.0时代的第一个特性就是效率。

而效率的本质,是成本和效益。


也许这场战役之后带来的价值之一,是前所未有地推动中国外贸企业的信息化和更细颗粒度的数字深化,外贸人对“云”和数据的认识从此更全面和深刻,而AI跟外贸业务场景的结合也将显得更加自然。


3

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重审外贸1.0、2.0的商业本质


我2001年上大学,国际贸易是所有院校分数最高的专业之一。在公司内部,我把那会儿叫做外贸1.0时代。


那时全国人民都觉得做外贸比炒房赚钱,要赚钱就要跟肯花钱参展的老板。那时广交会上都是蓝眼睛高鼻梁的老外,生意好做。1.0时代外贸业务员的获客源头和销售能力展现主要在展会。


2003年非典之后互联网火了,从此进入外贸 2.0时代。

05年我毕业入职阿里巴巴,07年离职抓了个外贸“黄金十年”的尾巴第一次创业,通过互联网做外贸掘到人生第一桶金。“黄金十年”结束,我重返阿里做市场管理工作。


2.0时代的外贸人,知识结构和能力模型和1.0时代相比已全然不同。


那时的B2B平台还没发明P4P、不用每年花几万块请代运营,但如果没有在线运营和线上客户跟进能力,仅靠展会客户吃老本,也已经难走远了。


到了今天,展会日渐萧条、B2B平台的流量贵到高不可攀,订单却越来越碎片化、竞争越来越密集、利润越来越低… … 但绝大多数人仍执着原地踏步的方法论,淹没在同质、低效、无差别的营销圈套里。


很多人可能只要没从赚钱到亏钱,甚至意识不到这20年来底层商业逻辑发生着天翻地覆的变化。


展会、传统B2B,本质上都是供应商单纯向平台“租赁”空间和购买流量。


但由于这些传统平台并非自有流量平台,如非水涨船高的持续买入新流量,平台和租客都无法决定流量的多寡和优劣。


随着渠道老化、采购习惯变化、新生代买家线上聚集地迁移,即便不断增加投入,渠道获客能力也逐渐失灵。

告别了多年前彼此激情愉悦的“红利”期,供应商营销能力的自身脆弱性其实从未改变。


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外贸3.0: 构建企业营销反脆弱能力


如何看待今天外贸企业的基本面?如何理解外贸业务人才、客户商业数据的备份和上升通道?如果仅仅因为今年赚了500万,而且一半靠退税,却没有在底层商业逻辑突变之时建立符合趋势的获客通道、流量通道、运营通道、推广通道,那么你会发现自己不仅错过一个重要的发展时机,而且在一个青萍之末的细微变量猝不及防时,可能随时带给自己毁灭性的打击。


移动社媒时代,新型传播力对贸易型企业的核心价值之一,在于为企业在变量时期形成自主式反脆弱能力。


Facebook、Linkedin、Ins、Youtob的崛起,如果只看作一个性价比更高的流量购买源头,对今天的外贸人而言无疑是一种浪费性认识。


海外社媒呈现的内容营销时代,是外贸人的3.0时代,是一次外贸人前所未有的可持续获客能力再造机会。


重点在于“可持续”,且可形成自身在变量时期的反脆弱能力。


对于这些内容型社交平台,我们往往只是看到用户聚集的商机—“全世界2/3的人都在这上面,你不去这里找客户,还去哪里”。而事实上,建立企业自身可持续的营销机制,首先要利用好这些平台的“共生机制”。


比如,对于B2B企业,相比如何在Facebook上打付费广告快速获得询盘,我更建议企业多花时间在研究主页运营上,且必须第一时间运营起来、快速聚拢目标客群的买家粉丝群体、实时展现自己作为中国供应商有血有肉地的形象。


当然付费广告也很必要,尤其当你的目标市场在非欧美地区,那么即便短期的尝试,你也很可能会发现一片任你驰骋的新大陆。


无论是海外社媒的运营和推广,个人认为不久后都是3.0时代的外贸人和组织最基本能力模型之所需。


5

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外贸3.0时代的新商业认知


第一、“共享性”的深化

从单一个体,到产业形态、上下游关系,再到组织变化—“共享”理念将进一步深入,形成新的游戏规则。当疫情之后,很可能因为停工导致产品缺货、供应商提价,那么我们现在的应急准备仅仅停留在加强和供应商的联系、关注其动态、上游原材料情况、复工时间,是不够的。

也许主动去思考和提议新的合作模式,甚至包括买家的归属权比例、订单收益分成,都需要在特殊时期对供应商有更开阔的共赢心态和长远胸怀。

员工成长、成本控制、效率提升,一方面靠科技赋能的系统工具,但对甄别和遴选出来的核心的、有潜质的人才,持久的凝聚人心、一流战斗力的打造,可能就需要在形式和权益上脱离雇佣制的捆绑。

未来任何组织核心人才间的主流关系,一定是合伙机制。


第二、全球性品牌IP建立

在外贸3.0初期,比如在这次疫情带来的“隔离”期,不仅是外贸企业在营销机制上极好的转型契机,更是在全新渠道上建立中国制造品牌IP的最佳时期—无论你的企业规模大小,只要未来3-5年你决定在出海领域有所作为。花足心思、选对渠道。对于大部分外贸企业,如果你在Facebook上的公共主页运营上如果能在同行中脱颖而出,那么未来持续性的效果很可能大于你其他营销投入的总和。


第三、顺势而为的思考力

今天每个企业都是社会性组织,而整个外贸行业已然告别“快速上升”模式,外部环境更不断加剧着“大浪淘沙”的紧迫度。“创新”也是“冒险”的代名词,就像每次转型对于组织都是一次手术,而手术自然存在风险。

无论供应链的创新、营销机制的转型、组织文化的升级,作为企业一把手唯一不能改变的是自己的攀登者姿态。面对hard模式,形成常态习惯,积极转化成更主动的能力和机制并积极影响团队,从而构建内核竞争力,才能通过更好的创新穿越周期。


我们无法决定环境的变化,甚至不能决定复工的时间,但我们可以利用这个时期静下心去思考新环境之下企业的危机意识、业务备份意识,面对已知和未知风险的安全机制和管控机制,一方面借助科技赋能结合成熟的外贸SaaS产品做数字化、智能化的融合,一方面和已经开始爆发的社媒生态如何建立“共生机制”。


这些,都需要外贸人重新作出系统性思考和布局。



本文网址: http://www.hnhain.com/news/483.html

相关标签: 长沙外贸营销推广

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